商海纵横128计定乾坤第171章 能力外化从内部建设到市场验证

当“智伞”内部的能力地图日益清晰、价值闭环初步成型时陈默意识到一个关键问题：内部的能力建设无论多么完善若不能经受真实市场的残酷检验并转化为被客户认可的价值便如同锦衣夜行终是空中楼阁。

是时候主动将锤炼已久的能力“外化”接受市场的终极审判并在审判中完成从“自我感觉良好”到“被市场需要”的关键一跃。

一、 能力的“孤芳自赏”危机 危机的苗头首先出现在一次内部的技术路演上。

方哲团队兴致勃勃地展示了历时半年重构的新一代隐私计算平台其性能指标和安全性相较于旧版本有了飞跃式提升。

然而在随后的客户交流会上当技术团队深入讲解新平台的架构优势时几位重点客户代表的表情却略显茫然和疏离。

会后一位相熟的客户私下对林薇坦言：“林总你们的技术听起来确实很厉害。

但说实话我有点听不懂。

我更关心的是这个新平台能让我原来的业务流程快多少？能帮我降低多少坏账？操作起来会不会更复杂？” 这番话像一盆冷水浇在了管理层的头上。

他们猛然惊醒：内部引以为傲的能力升级如果无法用客户听得懂的语言、感知得到的价值呈现出来那么所有的投入很可能只是技术团队的自娱自乐。

与此同时市场部在推广基于“价值共生”理念的解决方案时也遭遇了阻力。

客户往往直接追问：“别讲那么多理念直接告诉我用你的方案我能多赚多少钱？或者能省下多少钱？” 二、 转向“客户语言”：价值主张的重塑 面对市场反馈陈默要求全公司进行一次彻底的“语言转向”——从描述“我有什么能力”转向阐述“我能为你（客户）创造什么价值”。

一场围绕核心能力的“价值主张重塑”工作紧急启动。

各部门被要求针对每一个关键能力模块必须用最朴实的商业语言回答三个问题： 1. 这个能力能帮助客户解决什么具体、头疼的问题？（痛点切入） 2. 能带来哪些可量化、可感知的价值？（价值量化） 3. 和竞争对手相比为什么你的方案更优？（差异优势） 例如对于新一代隐私计算平台技术团队不再宣传“采用了某某加密算法”而是提炼出“在保障您数据绝对安全的前提下让您与合作伙伴的数据协作效率提升3倍模型训练周期缩短50%”这样直击要害的价值陈述。

对于“微光成长计划”宣传重点从“我们帮扶了多少小微个体”转变为“我们为您（金融机构/核心企业）培育和筛选了一批经过初步验证、具备成长潜力的优质小微客户/供应商降低了您的获客/寻源成本和风险”。

三、 打造“能力产品”：将内力转化为利器 仅仅改变说法还不够必须将抽象的能力封装成客户看得见、摸得着、方便购买的“能力产品”。

数据洞察事业部率先行动将过去分散的技术服务打包成三个层次清晰的标准化产品包： · “风险扫描仪”（入门级）：提供快速的企业信用风险筛查按次收费门槛极低。

· “信用透视镜”（专业级）：提供深度的企业信用画像和经营健康度分析按年订阅。

· “决策导航仪”（企业级）：基于多方数据联合建模为特定场景（如供应链筛选、投资尽调）提供定制化决策支持项目制收费。

这种产品化封装不仅降低了客户的认知和决策成本也使得销售、交付和定价变得标准化极大提升了商业效率。

社区服务事业部则将其多年沉淀的社区运营方法论和工具系统打包成一套名为“智慧社区赋能套件”的解决方案面向有意进行社区数字化升级的物业公司或地方政府进行输出实现了从自己运营到赋能他人运营的转变。

四、 市场试金：选择高难度标的 为了给外化的能力一次真正的淬炼陈默决定不再零敲碎打而是选择一个极具挑战性的“高难度标的”进行正面攻坚——参与全国性大型商业银行“华商银行”新一代风控平台建设的招标。

这个项目金额巨大关注度极高吸引了包括星海在内的众多顶级科技巨头。

华商银行的要求极其严苛不仅要求技术顶尖更要求服务方对其业务有深刻理解并能提供经过大规模实践验证的稳定可靠的解决方案。

这正是一个检验“智伞”能力成色的绝佳舞台。

陈默亲自挂帅组建了跨部门的“华商项目攻坚组”。

他们不再仅仅准备一份技术方案而是围绕华商银行的业务痛点准备了一份厚厚的《价值实现白皮书》。

白皮书的核心不是罗列技术参数而是用大量真实的、脱敏后的客户案例和数据详细论证了“智伞”的解决方案如何在过去几年中帮助类似的企业降低了多少坏账率、提升了多少审批效率、创造了多少新增业务收入。

他们将自身在“产业毛细血管”中积累的独特数据价值、风控模型的有效性以及生态协同能力作为区别于巨头标准化方案的核心差异点进行了重点突出。

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